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外贸高手这样谈样品费

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文章出处：责任编辑：人气：-发表时间：2015-07-24 10:51:00

做外贸，寄样品免不了，但要不要收费，又如何预防对方可能是骗子，这里面是有学问的，有经验的外贸高手告诉你这样谈样品费。

首先要判断对方是真客户还是骗子

给客户寄样品首先要判断对方是真实客户还是骗子。虽然判断有对有错，但只要尽全力和客户沟通、交流，大概也能判断个究竟：

客户对产品的了解程度。

网络上查找客户是否真的有求购信息，或者客户网站的经营信息。

如果客户不具备前两点，就要仔细地问，他是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求之类的，这样可以确认对方是否真的需要自己的产品，化工类客户尤其如此。

对于我们公司，基于以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的。

样品费可以靠快递费争取

争取付样品费，无非下面几种说法。

样品免费，但是快递需收费。如果有订单，我们会将这个费用从订单的总值中扣除。

样品免费，但是快递得到付，这样我们各自承担一部分费用，公平合理。

样品免费，但是快递费用公司规定要对方承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）或者双方各自承担一半。（也没多少钱，我也好跟公司交代，这样对方也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请优惠价格，经理也会着重考虑。）

如果你用尽浑身解数，还是不行，那也没辙，基于以上判断，客户真的有需求，那也只能发样品了。

有时候我会把样品当作破解谈判瓶颈的一个武器，例如，某个单子僵持了很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也不想接受。我会主动提出，这样吧，我先给你发个样品，你看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们的产品不是次等货，所以我们的价格不能再低。

样品发送后，客户为何不理你

所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题，很多人发了样品后，客户不再理你，不外乎以下原因。

中间商，他们拿到样品后做展览用，或者把样品给最终客户，他决定不了最终的结果。所以你总催他也没用，不要跟得太紧，要让他感觉你跟他是一条战线，你们是一起来拿下最终客户的。

我催中间商从来不问样品检验如何，我会告诉客户，有什么需要我做的吗？可能检验标准不一样，我给他一个我们的检验标准，他把这个检验标准给客户，或许能减少很多误会。

客户不满意，检验不合格。这种情况往往很难回头。唯一的办法是，试着重新发样，费用自己承担，要求客户重新检验。但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品，客户是否会同意还得两说。

检验需要过程。这个不多说，同第一点，不要一发邮件就是样品怎么样，有检验结果了吗，要给对方一定的时间去检验。

收集样品。客户只是想收集某些产品的样品而已，等他样品拿到手了，就不理你了。这种其实不好判断，还是要跟踪。

样品合格，但是条件不满意。这一条尤为关键，其实样品如何，后期的跟踪如何，很大程度受交易条件制约。如果你的价格、付款方式很有诱惑力，即便检验不合格，客户也不会完全不理你，你稍微解释一下，客户或许还会接受你发第二次样品的。但是如果交易条件谈不妥，样品再好也没用，因为客户不光有你的样品，他还可以从其他家以更好的条件拿到同样的样品。这时，你只能出局。

要学会跟踪的转换。样品发送后，一开始是所谓的样品跟踪，到了后期，实际上还是跟踪客户。你提样品客户一直不回复，就不要再提了，换个话题。

文章摘自《乐贸丛书——JAC外贸工具书》（中国海关出版社）

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